ホテルマーケ担当必見！？コロナ禍で直販比率を上げる方法

マーケティング

旅好きはホテル宿泊する人が多いようだ。
例に漏れず、世界一周経験者の私も月に一度のペースで県内ホテルに宿泊している。
最近はコロナ禍でホテルの値崩れもあり、ワーケーションも兼ねて週1回のペースで宿泊している。

ただ、色々ホテル宿泊してみて検索→予約→宿泊→再予約の仮定でマーケ視点でかなり「もったいない」点があったので今回少しでも役に立てばと思い、記事を作成した次第です。
僭越ながら、少しでもホテルマーケ担当者の為になればと思います。

目次

ホテルの予約手数料について

OTA手数料宿泊費15,000円時のOTA支払い手数料
Booking.com12%1,800
エクスペリア12~15%2,250
楽天トラベル7~9%1,350
じゃらん10%1,500

業界の人以外はあまり知らないかと思いますが、ホテルの予約サイトについて予約サイト別に手数料が大幅に違います。
国内予約サイトOTA(Online Travel Agent)だと7~10%程。海外だと10~16%程。

調べるとHOTEL SHEなどを手掛ける龍崎さんのツイートを見つけました↓

リスティング広告などでBooking.comなどのOTAの巨人と戦うのはかなり難易度高め・・・

だが、宿泊単価が15,000円だと仮定すると平均して1,200円ほどの手数料をお支払いしないといけないが、自社ウェブで予約させたらその手数料がほぼ０円なので圧倒的にそちらの方がいい。
ただ、現状の中小ホテルではOTAが最安値(ベストレート)で公式HPには該当ブランが掲載されていないホテルがほとんど。

なぜなのだろうか？

(仮説1)中小ホテルは担当者の手が自社Webまで回らない。そしてOTAの営業が提案するプランを採用した方が楽。

中小ホテルだと人手が足りなく、OTAの営業担当が提案したプランだとを基本OTA側でプラン作成してくれるので、担当者は楽なのである。故に、OTAサイトにはいつまでたってもベストレート(最安値)の金額が表示されてない(のではないか？)
それだと一向に公式HPからの流入は増えない。売上の数〜数十%をOTAに払わないといけない。

(仮説2)県内中小ホテルにはCRMの考え方が無い

海外ブランドのホテル(リッツカールトン、ハイアットなど)には、会員プログラムなどが設定されており、リピート率に応じて、優遇される仕組みが整っている。
実際に上記ブランドにリピート宿泊した際にはフロントで優遇してくれた。
だが、中小ホテルは東京五輪に向けて爆発するであろう需要に備えて「数を捌く」オペレーションしかなされていない現状があるのではないか。

提案。公式LINEの運用&チェックインの一声

そこで利益率を上げる提案です。

1公式LINEアカウントの作成&運用

顧客に直接情報を届けるなら、Twitter,Instagramより圧倒的にLINEが優れている。
そこでLINE公式アカウントを開設(無料)。

2チェックインオペレーションor三角POPの作成


LINE公式から発注可能。

経験上、最初スタツフのオペレーションに追加するのが難しい。
ユーザーメリット（ドリンク無料など）を付けて集める方法が良いかと思う。

無人チェックインなどオペレーションに追加が難しい場合は部屋にPOPを置くのも有効かと思う。
管理画面で増加人数は確認出来るので、PDCAは比較的容易に回せる。

LINEをおすすめするもう一つの理由

地域別で配信が可能

友だちの地域別でセグメントが可能なので、県民向けに特別価格でLINEで訴求したい時も使える。

その他、年齢、性別、友だち期間、OSでもセグメントが出来るので購買層へのターゲティングとしてかなり優秀なツールといえる。

また、最近ステップメールなどもデフォルト機能で追加されたので、ホテル業界だけでなく、他の業界でもCRMとしてかなり使えると思う。

なぜこの記事を書こうと思ったか？
私自身民泊を運営しており、2018年に仲間と一緒に事業計画書を握りしめホテル企業の為に国庫から借り入れ(4000万)を行い起業しようとしていた背景がある。
(物件が決まらず延期)もしあの時、物件の問題が無く、気合と若さと根性で起業していたら、完全に債務不移行を起こしていたと思う。)
緊急事態宣言が延長された中で必死に頑張っている観光事業者の少しでも為になればと思い筆を取った次第です。
コロナ禍で必死に集客に頭を悩ませているマーケ担当の皆さんに少しでも参考になれば幸いです。
もし気になる点や聞きたい事があればSNS等から質問ください。

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